市场独特现象与高颜值展厅似乎不成正比终端

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这是中国陶瓷网陪伴你的第篇文章前言中国陶瓷网终端市场调研（苏锡常站）已经历时整整21天，此次调研小组的3位女汉子吹过了7月的风也淋过8月的雨，一步一个脚印走到最后的苏州站，并将“一城一活动”（苏锡常站）在8月8日14：00~17：00落于苏州瓷砖品牌最为集中的区域且最高端的连锁卖场——红星美凯龙木渎至尊MALL。为掌握精准的市场信息，我们坚持以庞大调研数量为基础，一对一采访的瓷砖渠道商共有83位，同步调研内容刊发文章已12篇，大小视频共88个。感谢同行的伙伴，更感谢给予协助调研的瓷砖渠道商。▲“一城一活动”（苏锡常站）截至8月5日，中国陶瓷网终端市场调研（苏锡常）之苏州站一对一采访了32位地方渠道商，其中28位为瓷砖品牌经销商（涉及品牌有金牌亚洲、大角鹿、新中源、顺辉、博德、新润成、嘉俊、马可波罗、简一、萨米特、来德利、金科、依诺、金意陶、欧福莱、壹號、新濠、名邦陶瓷、御家、欧文莱、冠珠、骏程、东鹏、鹤牌、东鹏ART+、协进、诺宝、大将军、意特陶、蒙娜丽莎、利家居），3位为地方装饰代表（涉及平台有金螳螂、市建装饰、齐家网），1家地方卖场代表（红星美凯龙）；走访了11个卖场（宝博建材、好得家、远发金屋、家乐居、红星美凯龙-园区店/相城店/至尊店/横塘店、好易家、月星家居、居艺空间），1个镇（相城区太平镇）。

6个现象

%的瓷砖品牌经销商都会提到苏州市场有6个很明显的现象：1、苏州没有一个独占鳌头的品牌；2、苏州瓷砖品牌起码有上千个；3、苏州规模以上卖场有十多家；4、苏州人均GDP高但进口瓷砖品牌为数不多；5、不同渠道运作的品牌沟通交流少但信息流通快；6、家装设计渠道强势了数十年。

3个事实

▲博德精工瓷石苏州展厅（好得家内）

1、进口瓷砖品牌少

地方文化会影响市场特征，但两者又有着相反的作用体现，譬如全球十大豪宅之一的融创桃花源位于苏州，售价达10亿/套，但在苏州进口瓷砖品牌却难以生存。这是为什么？对于笔者的疑惑，博德精工瓷石苏州经销商叶沧作为本地人给予了明确的解答：苏州人较为内敛，文人墨客较多，记得小时候父亲要求我们吃完螃蟹就用报纸包好将蟹壳仍到垃圾桶，还要抹干净嘴巴不让别人知道，行事低调是一种家教，地方人也过了满足于物质享受的年代；另外，70%外来人口在地方购买价格昂贵（相城区太平镇楼房价格达3万/㎡）的房子，所剩装修经费更会理性（当然，此处指的是刚需型为主）。▲升华陶瓷苏州经销商刘峰那么，接受高端瓷砖产品的价格一般会是多少？另一位苏州本地人，在建材行业做了17年的升华陶瓷苏州（隶属苏州杰诚石业装饰有限公司）经销商刘峰（苏州本地人）透露道：“现在家装公司都在做2年后的楼盘项目了，所以瓷砖品牌商必须要跟上脚步，大岩板会是未来的趋势，不一定需要进口品牌，消费者接受价格在0元/㎡；在苏州市场做瓷砖品牌的人比我认识的人都多，市场越来越透明化；而苏州卖场其实是过剩的存在，走渠道的品牌才能支撑在中高端卖场内门店的开支，而受互联网的影响，也为了控制成本，未来会有很多地方品牌选择在创意园区办公。”

2、坐商形式依然多

尤记金科陶瓷苏州经销商叶学政在接受采访的最后说过这么一句话：“他们（家乐居卖场内的瓷砖同行）都说我们家是这商场内生意较好的门店，但我都没看到有生意上门，就算做渠道多年也难以在现有的市场环境下挣到钱，我也不知道周围的坐商是怎么生存的。”坐商习惯更多来自于依然以零售、批发为主的商户，而行商的作用和优势更直接的体现在苏州新中源陶瓷的辉煌时期（~年，年销量达7、8千万）。▲新中源陶瓷苏州展厅（横塘红星内）题外话：那为何苏州新中源陶瓷如今会现“没落”（由原来9个直营店到如今剩下1个直营店，由原来的人团队到如今剩下25人）？这一众所周知的事实，由内部人员解释会更好。据在苏州新中源陶瓷做了8年的横塘红星美凯龙店长孟婷分析：我们年就开始做行销，这是当时公司能发展到鼎峰时期的条件之一，再有就是公司机制好（讲究多劳多得、奖罚有度），人心齐。现在除了市场因素影响之外，更重要是当时门店扩张太快（扩张到上海），而具有统筹管理能力的人才稀缺，导致跟不上公司的发展目标。但她依然坚信在老板（新中源陶瓷苏州经销商徐义辉）的带领下是可以把苏州市场做好的，团队目标人数为50人。回到坐商的话题，据悉不仅是老卖场依然有坐商，就高端连锁卖场内的瓷砖品牌坐商形式也依然多。在红星美凯龙木渎至尊MALL，调研小组采访了4个瓷砖品牌（依诺、马可波罗、简一大理石瓷砖、萨米特），其中某品牌导购带着疑惑地说道：“我们品牌在地方运营这么多年都是要求销售人员走出去的，导购就是销售，销售就是导购，但在这个卖场里的其它品牌导购好像基本都在店内，也不知道为什么还有生意。现在市场这么难做，我们面对的都是高端群体为主，都需要主动出击吧？”▲金意陶瓷砖苏州展厅（好得家内）▲欧福莱陶瓷苏州展厅（好得家内）据悉，好得家装饰城集聚了99%走渠道的品牌，“在这个卖场的品牌都是需要走出去的，”新润成苏州经销商陈衍访说到。诸如品牌还有：金意陶、欧福莱、欧文莱、壹號大理石瓷砖（近期还成立了纯道设计联盟，设计公司12家，瓷砖品牌4个）等，这些品牌的展厅即便是两年前装修的“版本”都依然符合现代审美观。

▲欧文莱陶瓷苏州展厅（好得家内）

▲壹號大理石瓷砖苏州展厅（好得家内）

3、厂商与设计师粘性还不够

信息（非数据）透明化是调研小组对苏州瓷砖渠道商的印象。如前文所述，家装设计渠道在苏州本地较强势，如较知名的2个装饰平台代表——红蚂蚁装饰公司，别墅型为主；金螳螂上市公司，年全国做到30亿，工装做到亿。高数值之外就是人数多，据金螳螂设计院梁爱勇表述：“苏州的设计师饱和量可以排全国前3、4名，单单金螳螂集团的工装团队就有个，每个团队至少10人。”人多力量大，能不强势吗？但，并非所有瓷砖经销商（苏州0多个瓷砖品牌，做瓷砖的起码有人）都能抓住这部分群体。▲金螳螂集团（设计师审美要求高，小编没拍摄好不敢上图）笔者记得金螳螂设计院梁爱勇一见调研小组，第一句说的就是：“瓷砖用量比以前大，原来我们工装是以石材材料为主，现在对比十年前瓷砖的用量大多了，例如别墅（地下室为了防潮都用砖），还有近几年很多的渡假酒店（山区潮湿，瓷砖较具稳定性）。虽然说我们工装设计师都是从选材中心那选择材料，但是合作的瓷砖渠道商会上门服务给予介绍的并不多，所以我自己家装修都是从网上进行采购的，不讲品牌，只要够个性就好。如果服务商能在我们其中几个团队里混熟，起码我需要用砖时首先就会考虑到他，可惜没有。”▲嘉俊陶瓷苏州新展厅（远发金屋内）当然，以上大型工装集团是有指定战略合作瓷砖品牌的，而且多数都是与瓷砖企业总部签订合作。但，如市建装饰设计总监陆剑所述：大业主可能不